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簡単!インバウンドマーケティングの分かりやすい整理

Digital Marketing

デジタル業界のマーケティング

デジタルの業界に入る前、マーケティングという言葉には興味があり本や授業でマーケティングに関して学んでいました。

しかしそこで得た知識は企業のデジタルマーケターとして、必ずしもいかせるものではなかったというのが僕の感想です。

 

デジタルの業界に入ってから自社のサービスをマーケティングする際、インバウンドマーケティングという言葉があり、その正確な定義を理解しなかったために自分がマーケティング活動で何をしているかわからなくなることがありました。

 

「リード」という言葉一つとってみても、学生時代に習ったリードの概念と少し合わないと思い、インバウンドマーケティングの体系をしっかり自分の中で整理することが必要であると考えていました。

 

様々な資料に目を通している中でしっくりきたものがありました。今回はその図に沿って、インバウンドマーケティングとは何か、段階別のマーケティングアクション、段階ごとのユーザーの行動を整理していこうと思います。

 

 

そもそもインバウンドマーケティングとは

まず、インバウンドマーケティングとは何かについて簡単に説明したいと思います。

インバウンドマーケティングと従来のマーケティングの違いとは何であるか、現在はインバウンドマーケティングの方が効率的な方法として考えられているが、それはなぜか。

 

従来のマーケティングは、広告やemailリストを購入することで広いユーザー(不特定多数のユーザー)に自社の製品やサービスを訴求し、興味を持ってくれるのを待つといったものでした。

それに対してインバウンドマーケティングは企業の製品に興味を持つ可能性がある人々に対して、質の高いコンテンツ適切なタイミング適切な場所に提供することで効率良く顧客を獲得するものです。

 

どんなユーザーでも取り込もうとする従来のマーケティングに比べ、インバウンドマーケティング企業の利益に貢献する可能性が高いユーザーを中心に取り込むことができるのが特長です。

取り込んだ後は、以下で説明するマーケティング方法論に沿って企業にとって有益な顧客を育てていきます。

このプロセス全体をインバウンドマーケティングということができるでしょう。

 

 

整理されたマーケティング方法論(Marketing methodology)

HubSpot社が提唱するMarketing methodology(マーケティング方法論)のダイアグラムがインバウンドマーケティングの考え方を整理するのに役立ったので、紹介します。

 

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 図の上の行で製品やサービスにおいてマーケターがユーザーに対して仕掛ける行動(インバウンドマーケティングアクション=Inbound Marketing actions)をプロットしています。

インバウンドマーケティングが得意な企業はユーザーの角度を上げる(上図で言う右の段階に進める)ために、attract(興味喚起)、convert(リードへの転換)、close(狭めるくらいの意味でしょうか)、delight(喜ばせる)の4つを実践しています。

 

それに対して、ユーザーが各ステップでどのようなステータスになっているかを中段で表しています。

どんなユーザーも特定の製品やサービスについては知らない状態から始まるので、stranger(見知らぬ人)からスタートです。そこからマーケターの施策によってvisitor(訪問者)、lead(リード、見込み顧客)、customor(顧客)、promoter(プロモーター)と変化していきます。

 

インバウンドマーケティングにおいて、ある製品やサービスに対するユーザーのステータスの変化がありますが、各ステップの転換をコンバージョンと言えるでしょう。

 

一般的にコンバージョンというとユーザーが何か企業にとって有益な行動をとることだけに思われがちですが、各段階における転換をコンバージョンと捉えることができます。

各段階においてそのコンバージョンを促すコンテンツとして図の下の行の項目が該当します。

 

attract(興味喚起)、convert(リードへの転換)、close(狭めるくらいの意味でしょうか)、delight(喜ばせる)の4つのインバウントマーケティングアクションに沿って、少しだけブレークダウンしていきます。

 

 

attract(興味喚起)

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インバウンドマーケティングにおいては、どんなトラフィックでも欲しいわけではなく、”質の高い”トラフィックが必要になります。

リードや顧客になりうるユーザーにウェブサイトやその他コンテンツに来訪してもらうことがインバウンドマーケティングの特徴になるのです。

 

バイヤーペルソナを策定し、できるだけそのペルソナ像に合ったユーザー取得が目標になります。

 

attract(興味喚起)において有効なコンテンツや施策:

ブログ、SEO、ウェブページ、ソーシャルバブリッシュ、ユーザージェネレイティドコンテンツ(UGC)

 

 

convert(リードへの転換)

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質の高いトラフィック(訪問者)を獲得できたら、次にその訪問者をリードに転換させることが必要です。

訪問者をリードに変える決定的な要因がユーザーの連絡先(コンタクト)の取得である。

最低限獲得したいのがメールアドレスであるが、ポイントになるのがユーザーにとって有益なコンテンツを提供することである。

 

いかにそういったコンテンツを用意できるか、また分かりやすい導線を提供できるかがリード転換へのキーです。

 

convert(リードへの転換)において有効なコンテンツや施策:

フォーム、CTA設計、ランディングページ、コンタクト

 

 

 

close(狭めるくらいの意味でしょうか)

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リードまで転換することができたら次に顧客へのシフトをすることが求められるでしょう。

リードからより絞るという意味でcloseというアクションで表現しているのです。

 

close(狭めるくらいの意味でしょうか)において有効なコンテンツや施策:

CRM、Emailマーケティングマーケティングオートメーション(MA)

 

 

delight(喜ばせる)

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インバウンド企業は絶えずユーザーエンゲージメントを高め、あわよくばアップセルを狙っています。

現状のリードや顧客との関係性を改善していき、できればプロモーターとして自社の製品やサービスをプロモーションするユーザーに転換することが最終のゴールになります。

 

delight(喜ばせる)において有効なコンテンツや施策:

サーベイCTA設計、テキストコンテンツ、ソーシャルモニタリングユーザージェネレイティドコンテンツ(UGC)

 

 

 

まとめ

各インバウンドマーケティングのアクションに沿ってユーザーの企業に対する貢献度を上げることができるが、インバウンドマーケティングはそのプロセスを効率的に遂行するためのマーケティングフレームということができます。

 

上記のマーケティング方法論を把握すると、インバウンドマーケティングを分かりやすく整理できるでしょう。

 

 

 

wdmasa.hateblo.jp

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